A是一家港資數(shù)碼視聽產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，前期主要從事出口以及為一些國內(nèi)一線品牌OEM加工為主，其自有品牌G屬于行業(yè)二線品牌。國內(nèi)市場，A企業(yè)在廣大經(jīng)銷商群體中具有良好的口碑，隨著內(nèi)銷的不斷發(fā)展，以及企業(yè)的需要，在2005年度工作會議上，提出了“企業(yè)品牌化運做，產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展”的戰(zhàn)略方向，旨在提升品牌形象，擴展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，尋找新的利潤增長點，并為企業(yè)今后的發(fā)展投石問路。

　　多元化發(fā)展路在何方！通過對家電產(chǎn)業(yè)的綜合評估，結(jié)合企業(yè)的實際情況，決定進軍小家電產(chǎn)業(yè)，并選擇電磁爐為前期的主攻方向，理由有三點：

　　1、小家電產(chǎn)業(yè)無論從廣度

　　2、市場競爭不規(guī)則，絕大多數(shù)企業(yè)運做手法相對落后，除幾個別大企業(yè)，消費者對品牌認知并沒有完全固化，特別是在三、四級市場，可以肯定的是還有很多消費者不知道電磁爐是什么東西，但是電視機我敢肯定百分百的知道，這就是潛在的機會；

　　3、從企業(yè)的發(fā)展角度來看，小家電的大部分產(chǎn)品生產(chǎn)門檻低，投入相對較小，如果國內(nèi)市場運做走向正規(guī)，在擁有一定銷量的情況下，企業(yè)可在較短時間內(nèi)投入生產(chǎn)，并依托原有外銷客戶擴大規(guī)模，降低成本，反過來支持國內(nèi)市場銷售；

　　前期，企業(yè)以O(shè)EM方式組合自己的產(chǎn)品線，基于保證在旺季的供貨，以及避免與生產(chǎn)企業(yè)自有品牌產(chǎn)品同質(zhì)化等問題的出現(xiàn)，選擇了三家企業(yè)作為合作伙伴，采取2+1模式進行下單，把重點放在其中兩家，另一家作為補充，以備遇到突發(fā)事件時能夠及時調(diào)整；

　　在市場方面選擇廣西作為第一重點市場，公司在資金以及人員方面給予重點支持，公司作出這樣的選擇基于以下幾點：

　　1、廣西是電磁爐市場競爭的至高點，但市場保有量大，如果在廣西打開銷售局面，將會對其他市場客戶產(chǎn)生不可估量的影響；

　　2、公司領(lǐng)導(dǎo)層始終堅信，在競爭最殘酷的市場磨練出來的隊伍，如果放在競爭曾面相對較低的市場，這之隊伍將會取得更好的成績，這一點是從鍛煉銷售隊伍的角度考慮；

    3、廣西客戶和公司合作時間比較長，雙方比較了解，在投入后可以保證企業(yè)資金的安全；

    4、廣西客戶在市場上網(wǎng)絡(luò)比較健全，客請關(guān)系較好，便于企業(yè)前期的進入；

    在市場運作方面我們主要按照以下幾個步驟展開：

    迅速建網(wǎng)點

　　在一切前期工作到為后，企業(yè)選擇在八月份進入市場。為什么要選擇這個時段呢？做小家電的朋友都應(yīng)該知道廣西的電磁爐銷售旺季一般從九月底至次年的三月份，由于飲食習慣導(dǎo)致電磁爐的消費在廣西具有很強的季節(jié)性，屬于冬季產(chǎn)品，在淡季基本上沒有什么銷售量，有些經(jīng)銷商甚至把電磁爐專柜撤掉，擺放夏季產(chǎn)品，由于沒有銷量就不存在明顯的競爭，廠家不會對市場進行投入，而商家也不會向廠家爭取政策，這些原因?qū)е码姶艩t的價格還維持在上年旺季時的價格段。在八月份這個淡旺季交接的時候，我們合理的打了一個時間差，拿2005年的價格迅速的切入了2004年的市場。通過廣西代理商和業(yè)務(wù)人員的努力，在8月底我們成功建立30個縣級終端專柜，以及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端專柜，由于時間關(guān)系，期間我們把精力主要放在縣級終端客戶身上。

    推廣增銷量

　　同時，公司配合經(jīng)銷商培訓(xùn)一支高素質(zhì)的支推廣隊伍，到終端門店進行推廣活動，目的在于將這些門店迅速激活，讓經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，不能讓我們的品牌僅僅停留在價格以及關(guān)系層面，這些都是不穩(wěn)定的，我們要讓經(jīng)銷商知道我們的產(chǎn)品是有競爭力的，是好銷售的，能為門店賺錢的產(chǎn)品。

　　綜觀目前各個廠家的推廣活動，大部分都是賣就贈，沒有沒主題、沒新意是他們的特點，時間長了不單消費者會產(chǎn)生審美疲勞，就是經(jīng)銷商也會厭煩。針對這一點我們策劃了“龍行天下，縱橫四海”“G品牌電磁爐讓消費者見證品質(zhì)萬里行”“G品牌電磁爐省錢看的見”等一系列活動，在取得不俗銷售成績的情況下，也著實讓經(jīng)銷商感到耳目一新。

　　在國慶期間公司還組織了一個“全民皆兵，備戰(zhàn)國慶”的大型活動，在其他公司只能在局部地區(qū)的局部門店進行活動的時候，我們在全廣西境內(nèi)展開全面活動，給予所有門店經(jīng)銷商以足夠的支持，在十一前期，公司對所有推廣人員以及業(yè)務(wù)人員進行強化培訓(xùn)，根據(jù)每個地區(qū)情況派駐推廣人員，并要求業(yè)務(wù)人員在當?shù)卣衅?M（門店數(shù)量）—1Y（業(yè)務(wù)人員）—X（人數(shù)）T（推廣人員）個臨時推廣人員，并有業(yè)務(wù)人員組織，推廣人員主持培訓(xùn)，活動期間有公司人員帶隊到各個門店展開活動。通過此次大型活動，品牌在經(jīng)銷商群體內(nèi)引起巨大反響，更加堅定經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的信心。

　　培訓(xùn)見效果

　　推廣活動都是有廠家經(jīng)過專門培訓(xùn)的人員開展的，取得好的銷售是理所應(yīng)當?shù)�，但是如果推廣人員不在的情況下怎么辦呢，只有依靠門店內(nèi)的銷售人員。但是他們也會考慮自己的銷售成本，也許銷售知名品牌的只要兩分鐘，而推銷你的產(chǎn)品卻要半個小時，為什么？在他們看來所有的電磁爐都是來作飯的，沒有什么不一樣，不一樣的只是品牌，消費者聽說過的品牌肯定好賣一點了，那我就推薦消費者聽說過的那些品牌。

　　針對這種情況，我們在每次推廣活動后，都會對員工進行培訓(xùn)，從產(chǎn)品知識，銷售技巧、最重要的還是我們產(chǎn)品與眾不同之處，我們的產(chǎn)品好在那里等，如過主持培訓(xùn)的推廣人員培訓(xùn)能力強的話，還可以加入一些門店銷售人員感興趣的，例如個人的心態(tài)，人生的規(guī)劃，個人的發(fā)展、管理知識等一系列課題。在以后的日子里經(jīng)常對這些員工進行跟蹤溝通，使這些學(xué)生們不好意思不銷售你這個老師負責的產(chǎn)品。

　　策劃搞關(guān)系

　　大部分經(jīng)銷上是非常希望搞活動的，但是往往不知道怎么告搞，這是他們最痛苦的事情，針對這一點，我們及時的服務(wù)送上門，通過專業(yè)的服務(wù)提高與這些經(jīng)銷上的客請關(guān)系。在廣西我們幫經(jīng)銷商策劃大量活動方案，從活動主題，活動內(nèi)容的策劃，活動海報的設(shè)計，以及大型活動現(xiàn)場的主持我們都積極的參與，為這些經(jīng)銷商排憂解難。

　　會議建網(wǎng)點

　　九月中旬，通過前期一個多月的市場運做，使公司以及廣西代理商看到了品牌的曙光，但是現(xiàn)在面臨的問題是，客戶數(shù)量太少，建網(wǎng)點的速度太慢，推廣工作又排的滿滿的，就算加上業(yè)務(wù)人員也安排不過來，眼看銷售旺季就要到來，如果不能迅速將網(wǎng)點建立起來，將錯失目前的大好機會。經(jīng)過公司慎重考慮決定運用會議的方式進行網(wǎng)點開發(fā)，接下來的一個星期，所有公司相關(guān)人員劃分區(qū)域，想盡一些辦法必須將目標客戶拉上來。九月二十二日，中秋節(jié)過后的第四天，會議如期召開，廣西14個地區(qū)，總共來了近200多位縣級以及重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。會議的目的有兩個，其一，空白地區(qū)開發(fā)出客戶；其二，已經(jīng)運做的客戶政策壓量。在會議上主要通過表現(xiàn)以下幾點達到預(yù)期目的：

　　1、企業(yè)品牌化運做以及進軍小家電的決心；

　　2、通過企業(yè)員工對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，體現(xiàn)企業(yè)市場運做的能力；

　　3、通過已經(jīng)運做企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商講話，影響其他準經(jīng)銷商；

　　4、通過員工的現(xiàn)場的模擬演練，以及回答經(jīng)銷商提問的問題，顯示員工素質(zhì)，畢竟以后為他們服務(wù)的要靠這些員工；

　　5、前期運做過程中的一些成功案例分析，讓這些準經(jīng)銷商看到在這里，我們具有為您解決問題的能力；

　　6、向經(jīng)銷商做出售后承諾，以及銷售承諾—你賣不了的產(chǎn)品我?guī)湍阗u！讓任何一個經(jīng)銷商做到全方位的放心。

　　7、承諾對于有網(wǎng)絡(luò)批發(fā)的客戶，給予會議營銷的支持；

　　通過會議，國慶前期，廣西境內(nèi)共開發(fā)出200多個客戶，超出了公司的預(yù)期值，并為廣西市場下一步的運做打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　快速復(fù)制

　　公司在廣西市場的成功，給予其他市場極大的鼓舞，要求迅速的將這中模式進行復(fù)制，公司從廣西市場抽調(diào)部分能夠獨擋一面的員工分派各個市場，進行前期預(yù)熱。十一月份，分別在河南、山東、四川、云南、安徽、湖北等市場開展會議，同樣取得較好成績，同時招聘大量推廣人員進行培訓(xùn)，并由廣西抽調(diào)推廣隊長的帶領(lǐng)下奔赴市場，為客戶履行承諾。

　　年度小結(jié)

　　截止2005年春節(jié)，在短短的幾個月時間里，企業(yè)在OEM的情況下，取得的近2000萬的銷量，對于一個剛剛在小家電起步的企業(yè)來說，無疑是一個不錯的成績。

　　2006年的開始

　　鑒于去年的表現(xiàn)，以及對小家電行業(yè)的樂觀前景，企業(yè)加大投資力度，在中山收購一家小家電生產(chǎn)企業(yè)，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的成功突圍，同時在原由基礎(chǔ)上增加了電壓力鍋、豆?jié){機等項目，開始了產(chǎn)業(yè)的橫向發(fā)展。